”UUSILLE MARKKINOILLE ON TURHA LÄHTEÄ TAKKI AUKI”

Luvian saha aloitti vienninedistämisponnistelut vuonna 2015 Sahateollisuuden yhteisessä, Wood from Finland- vienninedistämishankkeessa. Hankkeessa jo alkumetreiltä mukana ollut Luvian sahan myyntijohtaja Heikki Hippi kertoo, että ilman yhteistyötä olisi ollut vaikea lähteä tutkimaan uutta markkinaa.

– Yhteinen hanke ikään kuin potkaisi meidät liikkeelle ja tuuppi eteenpäin, Hippi muistelee

Hipin mukaan jo hankkeen alkuvaiheessa oli nähtävissä, että Kiina tulee olemaan tulevaisuudessa merkittävä kohdemaa suomalaiselle sahatavaralle. Joitakin yksittäisiä kontakteja Luvian sahallakin oli valmiina. Kuitenkin vasta laajamittainen ja koordinoitu vienninedistämistyö potkaisi uuden markkinan valloituksen kunnolla liikkeelle.

– Ohjelma tarjosi areenan tuoda itseään helposti tykö. Yritykset saivat keskittyä tutustumaan asiakkaisiin ja markkinoihin, kun toiminnan organisointi tapahtui hankkeen puitteissa, Hippi kiittelee.

Luvian sahalle vienninedistäminen on ollut merkityksellistä. Hankkeen aikana Kiinan viennin osuus on kasvanut nollasta, ajoittain jopa 15 prosenttiin.

Henkilökohtaisesti Hippi on oppinut vienninedistämistyöstä paljon. Erilaisessa kulttuurissa ei riitä, että löytää oikeat asiakkaat. Aikaa pitää löytyä myös kulttuurin opiskelulle, neuvottelutaitojen kartuttamiselle ja asiakkaaseen tutustumiselle. Ennen kuin kaupat syntyvät, täytyy löytää yhteisymmärrys siitä mitä asiakas haluaa, ja mitä myyjä pystyy tarjoamaan. Vuosien varrella kiinalainen kulttuuri onkin tullut Hipille tutuksi.

– Matkustan mielelläni Kiinaan heti kun se on taas mahdollista. Viihdyn Kiinassa ja tunnen siellä oloni hyväksytyksi.

Vienninedistämistyölle Heikki Hippi näkee tarpeen myös jatkossa. Hipin mukaan erityisen kiinnostavaa on se, miten markkinat kehittyvät. Pitkä yhteistyö kiinalaisten kanssa on muuttanut markkinoiden vaatimuksia. Asiakkaat ovat oppineet hyödyntämään raaka-ainetta entistä monipuolisemmin ja sahatavaran laatuvaatimukset kasvavat. Hipin mukaan on entistä tärkeämpää osata myydä omia ratkaisuja ja mahdollisesti jatkokehittää tuotteita yhdessä asiakkaiden kanssa.

Kiinan lisäksi Hippiä houkuttelevat Intian markkinat. Intian kehitys on kiinnostavaa ja se voisi olla suomalaisen sahateollisuuden kannalta hyvinkin houkutteleva markkina. Intia voisi olla sahateollisuuden seuraava iso menestystarina. Menestys vaatii kuitenkin työtä ja resursseja. Markkina on tunnettava hyvin ja yhteydet on luotava.

– Uusille markkinoille ei voi mennä takki auki, Heikki Hippi päättää.

Share This